Da Francesco Garofalo Centinaia di imprese, migliaia di lavoratori e oltre 300 mila studenti: nasce una rappresentanza nazionale per tutelare il ruolo dei Poli di orientamento e costruire regole uniformi ed equilibrate nel mercato dell’università digitale in Italia
Roma, 30 settembre 2026 – Nel processo di trasformazione che ha investito l’università italiana negli ultimi anni c’è una realtà che ha assunto dimensioni sempre più rilevanti, pur rimanendo in larga parte frammentata: quella dei Poli di orientamento, degli E-Learning Center Point e delle imprese che costituiscono la rete territoriale delle Università Telematiche.
È proprio da questa realtà che nasce ATuPU – Associazione per la Tutela dei Poli Universitari, nuova associazione di categoria costituita con l’obiettivo di rappresentare, coordinare e tutelare gli operatori economici che lavorano all’interno della rete territoriale degli Atenei digitali italiani.
La nascita di ATuPU arriva in una fase nella quale il sistema delle Università Telematiche ha raggiunto una dimensione difficilmente assimilabile a quella di un fenomeno marginale o transitorio. Gli studenti iscritti sono ormai oltre 300 mila, i proventi complessivi del comparto superano il miliardo di euro annuo e attorno agli Atenei si è sviluppata una rete composta da centinaia di imprese, sedi, professionisti e lavoratori impegnati quotidianamente nelle attività di orientamento, assistenza e rapporto con gli studenti.
Una crescita che ha prodotto opportunità, occupazione e nuovi modelli organizzativi, ma che ha anche fatto emergere questioni relative agli equilibri contrattuali e alla posizione delle piccole e medie imprese che operano sul territorio.
ATuPU nasce dunque con una precisa ambizione: trasformare una pluralità di soggetti oggi sostanzialmente disaggregati in un interlocutore collettivo nazionale, capace di dialogare con gli Atenei, con i gruppi universitari e con le Istituzioni.
L’università telematica è ormai un comparto di dimensioni nazionali
I numeri restituiscono con chiarezza la portata della trasformazione.
Secondo i dati richiamati nel Rapporto ANVUR 2026, le 11 Università Telematiche riconosciute in Italia hanno raggiunto nell’anno accademico 2024/2025 307.861 studenti iscritti, rispetto ai circa 119 mila del 2018/2019. In appena sei anni, il numero degli studenti è quindi cresciuto di circa il 159 per cento.
La popolazione studentesca delle Università Telematiche rappresenta ormai circa il 15 per cento dell’intera popolazione universitaria italiana. Un dato che consente di comprendere quanto il modello della formazione digitale sia passato da una dimensione complementare a una presenza strutturale nel panorama dell’istruzione superiore.
Dietro questa crescita non ci sono soltanto piattaforme tecnologiche e sistemi di didattica a distanza. Esiste un’organizzazione articolata, fatta anche di persone, sedi, attività di orientamento e servizi distribuiti sul territorio.
È in questo spazio che si collocano i Poli.
La loro funzione si è sviluppata parallelamente all’espansione delle Università Telematiche, creando una rete territoriale attraverso la quale gli studenti possono entrare in contatto con l’offerta formativa, ricevere informazioni sui percorsi di studio, essere accompagnati nelle procedure di immatricolazione e beneficiare di una serie di servizi di supporto.
Il rapporto tra dimensione digitale e presenza territoriale costituisce, dunque, uno degli elementi caratterizzanti del modello.
L’università può essere digitale nella didattica, ma la relazione con lo studente continua, in molti casi, ad avere una dimensione fisica e territoriale. È questa intersezione ad aver favorito la crescita dei Poli di orientamento e degli E-Learning Center Point.
Oltre 300 mila studenti e un indotto economico in espansione
Anche sul piano economico le dimensioni del comparto sono diventate significative.
Le elaborazioni dell’Area Studi Mediobanca sui dati relativi al 2024 collocano i proventi complessivi delle Università Telematiche nell’ordine di oltre un miliardo di euro all’anno.
Il comparto rappresenta circa il 5,2 per cento dei proventi dell’intero sistema universitario italiano, ma il 21,6 per cento dei relativi utili, con una marginalità operativa media indicata come significativamente superiore rispetto agli altri segmenti universitari.
Il mercato presenta inoltre una marcata concentrazione. Nel 2024, secondo i dati riportati nel materiale alla base della costituzione di ATuPU, il principale gruppo operante nel settore rappresentava da solo circa il 50,8 per cento dei proventi complessivi delle Università Telematiche, con oltre 197 mila studenti e più di 511 milioni di euro di proventi riferibili ai propri Atenei.
Numeri di questa consistenza modificano inevitabilmente la natura del mercato.
La crescita degli Atenei digitali ha infatti generato attorno alle strutture universitarie una filiera di servizi e attività territoriali che coinvolge imprese, professionisti e lavoratori. È una filiera che, proprio per la sua diffusione capillare, presenta caratteristiche differenti rispetto a quelle dei grandi gruppi universitari.
Da una parte vi sono strutture universitarie e gruppi organizzati secondo modelli industriali sempre più articolati; dall’altra una molteplicità di imprese locali che hanno investito risorse proprie nella costruzione delle sedi, nell’organizzazione del personale, nella comunicazione, nella ricerca degli studenti e nello sviluppo delle attività territoriali.
È questo uno degli elementi centrali attorno ai quali si sviluppa la nascita di ATuPU.
La rete dei Poli: un’infrastruttura territoriale
La dimensione della rete territoriale è particolarmente evidente osservando la diffusione degli E-Learning Center Point.
La sola rete Pegaso ha dichiarato negli anni una presenza superiore a 500 E-Learning Center Point sul territorio nazionale. Il dato, pur riferito a una specifica rete, consente di comprendere la capillarità raggiunta dal modello.
I Poli non costituiscono semplicemente luoghi nei quali vengono fornite informazioni. Le attività possono comprendere orientamento, assistenza alle immatricolazioni, tutoraggio, supporto amministrativo, sviluppo commerciale e presidio territoriale.
Dietro ciascuna di queste attività esiste un’organizzazione imprenditoriale.
Ci sono sedi da mantenere, personale da formare e remunerare, strumenti di comunicazione da finanziare, rapporti con il territorio da costruire, investimenti da sostenere e una struttura commerciale da organizzare.
Intorno a questa rete opera un indotto composto da migliaia di lavoratori: orientatori, tutor, personale amministrativo, addetti commerciali, consulenti, professionisti e collaboratori.
Non esiste, allo stato attuale, una rilevazione pubblica nazionale capace di quantificare con precisione il numero delle società e degli occupati riconducibili ai Poli. Proprio per questo, tra le prime iniziative annunciate da ATuPU figura la realizzazione di un censimento nazionale dei Poli universitari, delle imprese coinvolte, degli addetti e del valore economico generato dalla rete territoriale.
Sarebbe un passaggio importante non soltanto per l’associazione, ma per la conoscenza complessiva del settore.
Un comparto che ha raggiunto oltre 300 mila studenti e dimensioni economiche superiori al miliardo di euro merita infatti una fotografia altrettanto precisa della rete di imprese e persone che ne sostiene la presenza territoriale.
La questione degli equilibri contrattuali
La crescita delle Università Telematiche ha modificato profondamente gli equilibri del mercato. È proprio su questo terreno che ATuPU individua una delle principali ragioni della propria costituzione.
Secondo quanto evidenziato dall’associazione, alla crescente dimensione economica e organizzativa dei gruppi universitari non sarebbe sempre corrisposta una parallela evoluzione delle tutele riconosciute alle imprese territoriali che hanno contribuito alla costruzione e allo sviluppo delle reti.
Il tema riguarda, in particolare, i rapporti tra i Poli e gli Atenei o le holding proprietarie committenti, rapporti che, secondo la ricostruzione alla base della nascita di ATuPU, possono essere caratterizzati da clausole di esclusività e non concorrenza, oltre che da vincoli relativi alla possibilità di ricorrere al contenzioso.
Si tratta di un terreno sul quale l’associazione intende portare una discussione nazionale, chiedendo maggiore equilibrio tra le diverse posizioni contrattuali.
La questione assume particolare rilievo considerando la composizione della rete: molte delle imprese che operano come Poli sono piccole e medie realtà fortemente radicate nei territori, mentre le loro controparti contrattuali possono essere gruppi di dimensioni economiche e organizzative decisamente superiori.
In questo scenario, secondo ATuPU, la negoziazione individuale può determinare una forte asimmetria nella capacità contrattuale.
L’associazione intende quindi affrontare il problema non attraverso una contrapposizione con le Università Telematiche, ma attraverso la costruzione di regole più omogenee e trasparenti.
Provvigioni, studenti, territori e investimenti: i nodi sul tavolo
Le esigenze espresse dai Poli riguardano diversi aspetti della relazione con le committenti.
Tra i temi indicati figurano le condizioni economiche applicate ai Poli, le modifiche dei rapporti contrattuali, i sistemi provvigionali, l’attribuzione degli studenti e la gestione dei contatti commerciali e dei database.
A questi si aggiungono la definizione dei criteri territoriali, l’uso dei marchi e dei segni distintivi necessari allo svolgimento delle attività commissionate, gli obiettivi minimi, la remunerazione dei servizi accessori e la continuità degli investimenti realizzati dagli operatori.
C’è poi un ulteriore profilo, particolarmente delicato: quello relativo alla struttura stessa delle imprese.
Secondo ATuPU, in alcuni rapporti vengono poste condizioni che possono incidere sulla forma societaria del piccolo fornitore e sulla sua autonomia imprenditoriale. L’associazione individua inoltre nella regolamentazione delle modalità di tutela giurisdizionale uno degli aspetti sui quali occorre maggiore attenzione.
Sono questioni differenti, ma legate da un elemento comune: la necessità, secondo la nuova associazione, di assicurare un rapporto maggiormente prevedibile tra investimenti sostenuti dai Poli e condizioni economiche e organizzative applicate nel tempo.
Per una piccola impresa che costruisce una sede, assume personale, investe nella comunicazione e sviluppa un bacino di studenti, la stabilità delle condizioni operative rappresenta infatti un elemento essenziale della programmazione.
È proprio questo il punto sul quale ATuPU intende concentrare parte della propria attività.
Il rischio di trasferire sulla rete territoriale il peso della crescita
La questione sollevata dall’associazione ha anche una dimensione più ampia, che riguarda il modo in cui viene distribuito il rischio economico all’interno della filiera.
La crescita di un mercato può generare benefici per tutti gli operatori che vi partecipano, ma può anche determinare una diversa distribuzione dei costi e dei rischi.
Nel caso dei Poli, l’associazione sostiene che la crescita delle Università Telematiche non dovrebbe tradursi in una progressiva esternalizzazione del rischio d’impresa verso la rete territoriale.
Il tema riguarda investimenti, organizzazione, personale e avviamento costruiti negli anni dai fornitori. Se le condizioni economiche o organizzative possono cambiare repentinamente, gli investimenti effettuati dalle imprese locali possono diventare più difficili da programmare.
A ciò si aggiunge la questione degli accordi di esclusività e di monocommittenza, che secondo ATuPU possono limitare la possibilità per un’impresa di sviluppare alternative commerciali sul mercato.
Il risultato, nella prospettiva dell’associazione, è una condizione nella quale il piccolo operatore territoriale può trovarsi esposto a una relazione caratterizzata da una forte dipendenza dalla propria committente.
ATuPU intende affrontare questo tema richiamando i principi di buona fede, correttezza commerciale, concorrenza e divieto di abuso di dipendenza economica.
Sono principi che l’associazione vuole portare al centro del confronto con gli interlocutori istituzionali e con il sistema universitario.
ATuPU: una rappresentanza nazionale per i Poli
L’elemento di novità introdotto dalla costituzione di ATuPU è la scelta di costruire una rappresentanza nazionale specificamente dedicata ai Poli delle Università Telematiche.
Fino ad oggi, la rete è stata composta da una pluralità di operatori con dimensioni, strutture e modelli organizzativi differenti. La frammentazione ha rappresentato una delle caratteristiche del sistema, ma anche uno dei suoi elementi di vulnerabilità.
La nuova associazione punta a trasformare questa frammentazione in una rappresentanza collettiva.
L’obiettivo non è soltanto quello di intervenire nei singoli rapporti contrattuali, ma di contribuire alla definizione di un quadro di regole che possa essere applicato in maniera uniforme a livello nazionale.
Il modello proposto da ATuPU comprende anche l’assistenza tecnica, legale e istituzionale agli associati, con l’obiettivo di rendere disponibili servizi a condizioni calmierate.
In parallelo, l’associazione annuncia l’apertura di un’interlocuzione con il Ministero dell’Università e della Ricerca, l’AGCM e le altre Autorità competenti.
L’intenzione è portare all’attenzione delle istituzioni la posizione di una categoria che, pur avendo assunto una dimensione significativa, non disponeva finora di una rappresentanza nazionale specificamente dedicata.
Gli obiettivi: contratti più uniformi e maggiore trasparenza
Il programma di ATuPU si articola attorno a dieci direttrici principali.
La prima riguarda la rappresentanza unitaria dei Poli nei confronti degli Atenei, dei gruppi universitari e delle Istituzioni.
La seconda consiste nella promozione di contratti uniformi a livello nazionale, equilibrati, trasparenti e sufficientemente stabili, capaci di tutelare gli investimenti e l’avviamento sviluppati dalle imprese territoriali.
Un ulteriore obiettivo è contrastare modifiche unilaterali, retroattive o economicamente sproporzionate dei rapporti commerciali, favorendo procedure di confronto preventivo con la rete.
Grande attenzione viene riservata anche alla definizione di criteri chiari per l’attribuzione degli studenti, delle provvigioni, dei territori, delle sedi e delle attività commerciali.
La nuova associazione punta inoltre a tutelare la corretta remunerazione delle attività effettivamente svolte dai Poli, evitando che nuovi servizi o nuovi obblighi possano essere trasferiti alla rete senza un adeguato equilibrio economico.
Un altro capitolo riguarda i lead, i sistemi CRM, i dati commerciali e il patrimonio informativo generato autonomamente dai Poli. L’obiettivo dichiarato è promuovere regole trasparenti sulla gestione di questi strumenti.
Il programma comprende infine l’assistenza agli associati, il dialogo con le Autorità e la creazione di un osservatorio permanente.
L’Osservatorio nazionale sui Poli
Tra le iniziative più significative annunciate da ATuPU figura la realizzazione di un osservatorio permanente sui numeri, sull’occupazione, sui contratti e sull’andamento economico dei Poli delle Università Telematiche.
La raccolta sistematica dei dati potrebbe contribuire a colmare una lacuna conoscitiva del settore.
Se il numero degli studenti e le dimensioni economiche degli Atenei sono ormai oggetto di rilevazioni e analisi, la stessa attenzione non è stata finora riservata alla rete territoriale che opera a supporto della loro crescita.
Un censimento nazionale avrebbe quindi l’obiettivo di individuare quanti siano i Poli, quali imprese vi operino, quanti lavoratori siano coinvolti, quali investimenti vengano effettuati e quale valore economico venga generato.
Non si tratta soltanto di una questione statistica.
Conoscere la consistenza di un comparto significa anche poterlo rappresentare con maggiore precisione davanti alle istituzioni e agli interlocutori economici. Per una categoria che chiede nuove regole e maggiore riconoscimento, la disponibilità di dati omogenei costituisce un elemento essenziale.
Matteo Fortunati: «È un settore economico vero e proprio»
A spiegare la ragione della nascita di ATuPU è Matteo Fortunati, Segretario dell’associazione.
«Il successo delle Università Telematiche è anche il successo delle centinaia di imprenditori e delle migliaia di persone che, per anni, hanno costruito sul territorio relazioni, strutture, competenze e fiducia – dichiara Fortunati –. Oggi questo mondo ha raggiunto una dimensione tale da non poter più essere considerato una sommatoria di singoli partner commerciali. È un settore economico vero e proprio e come tale ha bisogno di rappresentanza, regole uniformi a livello nazionale e tutele».
Nelle parole del Segretario emerge una delle questioni centrali poste dalla costituzione dell’associazione: il riconoscimento della rete territoriale come componente strutturale del sistema e non come semplice insieme di rapporti commerciali individuali.
Il passaggio da una dimensione frammentata a una rappresentanza nazionale modifica inevitabilmente anche il modo nel quale la categoria può confrontarsi con le proprie controparti.
Fortunati sottolinea inoltre la volontà di evitare una contrapposizione con gli Atenei.
«Non vogliamo contrapporre i Poli agli Atenei. Al contrario, vogliamo rendere questo rapporto più solido e sostenibile. Ma crescita e concentrazione del mercato devono accompagnarsi a trasparenza, proporzionalità e certezza dei rapporti contrattuali. Chi investe per anni nello sviluppo di un brand altrui deve poter programmare con serenità il proprio futuro e quello dei propri lavoratori».
È una posizione che colloca la nascita di ATuPU all’interno di una prospettiva di confronto, più che di rottura.
Un rapporto da ripensare nell’interesse dell’intero sistema
Il tema della rappresentanza dei Poli riguarda, in ultima analisi, l’intero ecosistema delle Università Telematiche.
La crescita della formazione digitale ha prodotto un modello nel quale l’Ateneo e la rete territoriale sono profondamente interconnessi. L’università garantisce l’offerta formativa e l’infrastruttura accademica; i Poli contribuiscono alla presenza sul territorio e alla relazione con una parte degli studenti.
La solidità di questo sistema dipende anche dalla capacità di mantenere un equilibrio tra i diversi soggetti che lo compongono.
Per ATuPU, la costruzione di rapporti contrattuali più trasparenti e stabili non dovrebbe essere interpretata come un elemento di contrapposizione, ma come una condizione per rendere più sostenibile la filiera.
È una prospettiva che pone al centro la certezza delle regole.
Gli investimenti di un’impresa richiedono infatti una prospettiva temporale. Una sede, un’organizzazione, il personale e il patrimonio di relazioni costruito con il territorio non sono elementi che possono essere modificati senza conseguenze da un giorno all’altro.
La richiesta di maggiore stabilità avanzata dai Poli si inserisce dunque in un tema più ampio: quello della sostenibilità economica delle reti territoriali all’interno di mercati caratterizzati da forte concentrazione.
Dalla frammentazione alla rappresentanza
La nascita di ATuPU segna così un passaggio significativo per una categoria che, pur avendo accompagnato la crescita delle Università Telematiche, non aveva ancora trovato una forma di rappresentanza nazionale specificamente dedicata.
Il settore dell’università digitale italiana è oggi molto diverso da quello di pochi anni fa. Il numero degli studenti, le dimensioni economiche degli Atenei, la presenza dei grandi gruppi e la capillarità delle reti territoriali hanno trasformato profondamente il mercato.
In questo scenario, i Poli rappresentano una realtà numericamente ampia e territorialmente diffusa.
Il primo obiettivo dell’associazione sarà probabilmente quello di dare consistenza a questa realtà attraverso il censimento nazionale annunciato. Ma la sfida più ampia sarà quella di costruire un dialogo stabile con gli Atenei e con le istituzioni, portando al tavolo una categoria che chiede di essere riconosciuta nella sua effettiva dimensione economica e professionale.
ATuPU dichiara di non voler costruire una contrapposizione tra università e Poli. La sua nascita risponde, piuttosto, alla volontà di ridefinire il rapporto tra le parti sulla base di regole più uniformi, trasparenti e prevedibili.
È una prospettiva destinata a misurarsi con un mercato nel quale la crescita è stata rapidissima e la concentrazione sempre più marcata.
La rete territoriale, intanto, ha già raggiunto una dimensione che rende difficile considerarla un elemento secondario. Centinaia di imprese, migliaia di lavoratori e un universo studentesco superiore alle 300 mila unità descrivono un comparto ormai strutturato.
La costituzione dell’Associazione per la Tutela dei Poli Universitari apre quindi una nuova fase: quella nella quale i Poli delle Università Telematiche cercano di passare da una presenza diffusa ma frammentata a una rappresentanza nazionale organizzata.
Il confronto con gli Atenei, con i gruppi universitari e con le Istituzioni sarà il banco di prova della nuova associazione. Ma il dato di partenza è già chiaro: la rete territoriale è diventata una componente rilevante dell’università digitale italiana e chiede oggi di essere considerata, rappresentata e ascoltata in maniera proporzionata alla dimensione raggiunta.
Redazione